Как стать хедхантером

Хорошая статья нашего коллеги из Москвы для начинающих рекрутеров и «охотников за головами»

Как стать хедхантером

Свою карьеру хедхантера я начинал в начале 2000-х годов. Тогда я столкнулся с множеством сложностей, мне часто отказывали кандидаты. С тех пор прошло довольно много лет, я многому научился и теперь учу хедхантингу других людей. На своих тренингах по хедхантингу участникам встречи я рассказываю об основных 12 правилах, которые необходимы для работы профессионального хедхантера. Сегодня я хочу поделиться ими с подписчиками сообщества «Развитие карьеры».

Правило 1. Действуйте молниеносно.

Не позволяйте сомнениям смутить вас! Не откладывайте на завтра то, что нужно сделать сегодня. Если вы решили позвонить нужному вам специалисту, то звоните. Вас всегда кто-то или что-то будет отвлекать. Я помню свой первый рабочий день в компании МТС, меня посадили в кабинет за очень красивый стол, но в этом же кабинете сидели еще 8 человек. Как только я получил первое задание, то тут же начал действовать молниеносно и понял, что когда я начинаю говорить, люди вокруг меня быстро притихают. Я понял, что психологически мне стало действовать сложнее. Поэтому, когда вы только начинаете практиковаться в хедхантинге, делайте это в тишине: в переговорной комнате, с компьютером и интернетом, в коридоре, где никого нет, но БЫСТРО!

Правило 2. Говорите проще.

Чтобы наладить контакт с человеком, вы должны говорить с ним на одном языке, для этого говорите проще. С вами говорят быстро и Вы говорите быстро, с вами медленно и вы медленно. Если ваш собеседник использует сленг, то вы тоже можете позволить себе некоторую вульгарность в разговоре, главное — не перегибать палку. Вы должны подстраиваться под собеседника, особенно если ведете переговоры с секретарем, от которого требуете номер нужного вам специалиста.

Правило 3. Вам все обязаны.

Для того, чтобы выйти на нужного специалиста, вам придется изрядно потрудиться, ведь номер его мобильного телефона не висит на дверях офиса. Вам нужно будет побеседовать с человеком-фильтром, так я называю секретарей, в чьи обязанности входит отметать в сторону всевозможных спамеров, продающих пылесосы, мебель, подключение к интернету, которым предлагают прислать свое предложение на электронный адрес info@идитедалеко.ru.
Для того чтобы вас не отправили по тому же адресу, говорите уверенно, будто вы топ-менеджер компании, которая является их клиентом. По большому счету вам никто ничего не должен, и вы никому ничего не должны. Но вы должны быть настойчивым, будто вам секретарь просто обязан сообщить всю информацию.

Правило 4. Отказов не существует.

«Отказов не существует» — это установка, которая вам очень пригодится в работе!
На первой стадии хедхантинга, когда секретарь отказывается предоставить вам нужную информацию, реагируйте мгновенно: начинаете «наезжать» или плакаться, угрожать или жаловаться.
Если же вам отказал кандидат, это всего лишь говорит о том, что он отказал вам именно сейчас. Взгляните на эту ситуацию «сверху». Может быть, ему неудобно разговаривать в настоящий момент. И, действительно, если вы позвонили в течение рабочего дня, то он не захочет обсуждать при своих коллегах смену рабочего места. Или может быть специалист, которому вы предложили сменить работу, не задумывался об этом как минимум 2 года. Вы застали его врасплох, и он по инерции ответил: «Я не ищу работу». А вдруг он просто Вас не очень хорошо понял, потому что сейчас занят другими мыслями, потому что он или она еще не обсудили это со своими супругами. Отказов НЕ существует, есть опасения! На начальном этапе работы со специалистом ваша задача сводится к знакомству и получению личного номера мобильного телефона.

Правило 5. Не давайте возможности думать.

Не давайте возможности думать своему собеседнику, будь то секретарь или кандидат. Если вы говорите быстро и не делаете больших пауз, вы как бы прижимаете к стене того, с кем разговариваете, тем самым становясь выше него сантиметром на 50. «Отвечай», «Рассказывай», «Соедини», «Я жду» и т.д. Это стандартные фразы, которые дают вам преимущество. Помните, вы говорите с человеком, который находится очень далеко от вас, он отвечает уже на 154 звонок в день. Не рассуждайте, не давайте возможности задать вам вопросы, так как на большинство из них вы не сможете ответить.

Правило 6. Создавайте цепочку контактов.

Вам отказал кандидат? Или секретарь отказался соединить вас с нужным специалистом? Переключитесь на другого кандидата, на другого специалиста, в конце концов, попросите соединить вас с отделом продаж или HR департаментом! Признаться, я расстроился, ведь могло что-то сорваться, а на меня смотрели 50 участников тренинга. Я задал несколько вопросов руководителю отдела кадров, ответил на ее вопросы, после чего она сама сдала мне двух главных инженеров, которые мне были нужны.
Всегда создавайте цепочки контактов, если кандидат вам отказал, попросите его дать вам несколько рекомендаций, кто, по его мнению, подойдет вам.

Правило 7. Соблюдайте правила Глеба Жеглова.

Когда-то Владимир Высоцкий сыграл в одноименном фильме гениального сыщика Глеба Жеглова, который говорил о нескольких правилах сыщика:
• разговаривай и улыбайся;
• говори о собеседнике;
• найди тему, которая интересна ему;
• проявляй искренний интерес.
Эти правила подходят и для хедхантера. Соблюдайте их и добьетесь успеха!

Правило 8. Заставьте кандидата говорить.

Пусть кандидат сам расскажет вам, что он хочет. Задавайте правильные наводящие вопросы и слушайте ответы специалиста. Поверьте, в его словах всегда есть зацепка, которая позволит вам в дальнейшем сделать ему предложение, от которого будет очень сложно отказаться. Во время первого разговора с кандидатом вы должны не переманить его, а заставить задуматься о смене работы, стиля жизни и повышении уровня доходов.

Правило 9. Никогда не обманывайте кандидатов.

Джоржио Сонтояна как-то сказал: «Правду, как и драгоценность, не нужно приукрашивать, но ее необходимо располагать так, чтобы она была видна в выгодном освещении». Правду говорить обязательно, но иногда можно забыть второстепенные моменты. Конечно, нельзя забывать о заработной плате и некрасиво забывать про то, что вся зарплата черная. Но если ваш офис находится в 20 км от центра города, и кандидат не говорил, что расположение офиса – это фактор № 1, то об этом можно умолчать. О своих недостатках надо говорить, но не в самом начале разговора! Пусть они будут в конце.

Правило 10. Продавайте следующий шаг, а не работу.

Следующий шаг – это встреча, личный номер мобильного телефона, знакомство, электронная почта, профиль в Facebook или готовность общаться на подобную тему. Ведь когда вы влюблены в девушку, вы не предлагаете ей на первом же свидании идти в ЗАГС. Не забывайте о промежуточных стадиях: знакомство, личные звонки, встреча на нейтральной территории, повод задуматься о смене работы и т.д. Не торопитесь, иначе рискуете потерять кандидата.

Правило 11. Подстройка на 100%.

Подстраивайтесь под Вашего кандидата. Вы должны разделять его интересы, понимать, чем он живет, знать, сколько лет он проработал в компании и насколько он лоялен. Эти знания требуют определенной подготовки. Так что готовьтесь и подстраивайтесь!

Правило 12. Эффект края.

Умение «входить» в разговор не важнее умения «выходить» из разговора. Всегда запоминается последняя сказанная фраза. Продемонстрирую на примере диалога:
- Сергей, я полагаю, что сейчас не очень удобно обсуждать подобные вопросы. Давайте таким образом договоримся: мы в понедельник с Вами созваниваемся после 14.00, удобно будет?
- Да, удобно!
- Хорошо, я после четырнадцати Вам позвоню, заранее отправлю предложение, и мы уже более детально обсудим текущую вакансию и встретимся где-нибудь во вт, ср, хорошо?
- Ну, может быть, хорошо.
- Отлично, я тогда Вам после обеда позвоню!
После такого разговора кандидат будет помнить о том, что по E-mail ему должно прийти письмо, о том, в понедельник вы ему позвоните, а во вторник или среду возможно состоится личная встреча.

Автор: Владимир Якуба

Источник: http://professionali.ru

Популярность: 2%

Метки:, , , , ,

Связанные записи

Если вам понравился пост, вы можете оставить комментарий или подписаться на RSS и получать каждый новый пост из этого блога.

Комментарии

Еще никто не комментировал.

Оставьте комментарий

(обязательно)

(обязательно)


Это не спам.
сделано dimoning.ru