Управление системой дистрибуции

5-6 октября компания «Навигатор» организует тренинг известного в СНГ специалиста по построению системы дистрибуции (или – дистрибьюции – как кому удобнее) Николая Дорощука.

В поддержку тренинга публикуем одну из статей автора тренинга.

«Красная» и «зеленая» кнопки в управлении работой дистрибуции

В своей работе я сталкиваюсь не только с разными моделями дистрибуции, но и разным миром собственников. В последнее время они ищут решения, которые позволят им автоматизировать свой дистрибьюторский бизнес, иначе они хотят простым нажатием «красной» кнопки адекватно оценить как работу системы дистрибуции, так и вклад людей в развитие этой системы, а нажатием «зеленой» кнопки поставить адекватные задачи по улучшению работы дистрибьюторского бизнеса для каждого функционального звена. В этой рассылке я хотел бы раскрыть не то, как это сделать, а почему они хотят это сделать. На это есть несколько причин.

Первая причина – это уйти от эмоций в резкой оценке и «толчковой» корректировке в работе системы дистрибуции. С возрастом мы все больше понимаем, что эмоции лишь усугубляют развитие бизнеса, тем более в высоко конкурентной среде. Эмоции лишь отнимают как время, так и здоровье. Категория собственников, кто стремиться уйти от эмоций, что в после время все больше и больше сказываются на их здоровье, пытаются найти ответы на вопросы: «Почему бизнес сдает свои позиции? Какие конкретные сбои происходят в самой системе дистрибуции? Какие есть зоны улучшения и куда конкретно направить работу людей для раскрытия выявленного потенциала?».

Вторая причина – это «усталость» от дистрибуционного бизнеса. Уже большая часть собственников отмечают юбилей 15-20 лет в дистрибуции. На лицах многих собственников можно прочитать: «Боже как мне все это надоело! Но меня кормит этот бизнес. Как мне хочется на кого-то скинуть эту дистрибуцию и получать только дивиденды». Но все дело в том, что скинуть эту дистрибуцию не на кого. Дети не хотят или у них еще не получается этим заниматься, а найти наемного управленца, кому можно было бы доверить свой бизнес так и не удается.

Люди приходят и уходят, а вот собственнику так и не получается «уйти» от дистрибуции. И выхода остается пока только два. Либо активно вовлекать в тонкости работы дистрибуции своих детей, либо нанимать по контракту управленца и устанавливать реперные точки контроля над работой системы, чтобы избежать резких ударов по бизнесу. Недавно узнал статистику о дальнейшей судьбе бизнеса в США после перехода бизнеса по наследству - от собственника основателя к детям, 50% компаний продолжают и дальше процветать, а вот 50% компаний либо значительно ухудшают свою бизнес активность либо умирают.

На встрече Европейских дистрибьютеров ESMA, я был свидетелем, как собственники активно обсуждали тему, кому и как передать бизнес. Для них эта тема актуальна, так как средний возраст собственности в Европе на 10-15 лет старше, чем в странах СНГ. Но они все же пока у руля компании. И чтобы эффективно рулить, необходима как адекватная оценка работы системы, так адекватные и понятные задачи для персонала.

Третья причина – это недостаточность оценки работы дистрибьюторского бизнеса только по прибыли, объему продаж и рентабельности. Это та категория собственников, которая имеет несколько бизнесов и один из них дистрибуционный. Они видят, что рентабельность дистрибьюторского бизнеса снижается, и они хотят знать чуть больше деталей, они ищут те реперные точки, которые им раскроют суть происходящего, не слишком глубоко влезая в детали работы дистрибуции.

На проводимых открытых семинарах «Дистрибуция на практике», я помогаю выстроить эти две кнопки, в зависимости от уровня вовлеченности собственника в процесс работы дистрибуции.

Ближайший такой семинар запланирован в г. Луганске 5-6 октября. Программа и запись для участия: http://www.personal.net.ua/programs/distrib.html

Николай Дорощук

Источник kpd.ua


Популярность: 1%

Метки:, , ,

Связанные записи

Если вам понравился пост, вы можете оставить комментарий или подписаться на RSS и получать каждый новый пост из этого блога.

Комментарии

Еще никто не комментировал.

Оставьте комментарий

(обязательно)

(обязательно)


Это не спам.
сделано dimoning.ru