Почему интроверты продают лучше экстравертов

1468820244_1468621892_prikol-27

Раньше просто для того, чтобы выжить, продавцы должны были быть экстравертами. Сегодня всё совершенно по-другому.

Стереотипное представление об успешном продавце рисует нам портрет экстраверта, который может продать всё что угодно кому угодно. Он (иногда она) так хорошо умеет очаровывать клиентов, что те ставят подпись в договоре ещё до того, как поняли, что им продали.

Как ни странно, но клиенты не находят экстравертных продавцов очаровательными. Напротив, большинство клиентов просто «отключаются», как только продавец начинает вести себя как «стереотипный продавец».

Неприязнь и недоверие к болтливым и бесцеремонным продавцам не является чем-то новым. Клиенты не любят когда ими пытаются манипулировать, чтобы всучить им что-то ненужное. Как говорится в старой поговорке: «все любят покупать, но никто не любит когда им пытаются что-то продать».

Практически всеми ненавидимый стереотип типичного продавца уходит корнями к традиционному определению самого понятия «продавать»:

1. Вторжение (вставить ногу в дверь)

2. Переговоры (уговорить клиента купить)

3. Работа с возражениями (давить до тех пор, пока не заключишь сделку)

Но эффективная продажа в наше время уже происходит по-другому. Она состоит из следующих пунктов:

1. Изучение (понять клиента)

2. Активное слушание (понимать индивидуальные нужды клиентов)

3. Реагирование (удовлетворение потребности клиента)

Изучение включает в себя время, проведенное в поисках по сети, чтение и анализ информации. Умение слУшать и слЫшать – означает быть терпеливым и спокойным, оставаясь открытым для новых идей и перспектив. Реагирование подразумевает, что вы даёте клиенту возможность устанавливать удобный для него ритм и план работы.

Эти три пункта свойственны интровертам, и практически недосягаемы для экстравертов.

Тогда почему же компании продолжают нанимать экстравертов на должности менеджеров по продажам? Дело в том, что такие компании не понимают, насколько сильно технологии изменили сам процесс продаж.

Раньше продавцы должны были быть экстравертами, так как их работа основывалась преимущественно на так называемых «холодных звонках». Изначально продавец общался лично с неизвестным человеком с целью заинтересовать его в продукте или услуге.

Экстравертам обычно хорошо удается холодный обзвон и телемаркетинг, потому что они получают удовольствие от общения и они от природы толстокожи, отсюда их способность справляться с отказами.

Современные технологии сделали в большинстве сфер бизнеса метод холодного обзвона неэффективным. Из-за голосовой почты, возможности определения телефонного номера и блокировки нежелательных номеров, стало почти невозможным продать клиенту что-то по телефону, не назначив личной встречи.

(Маленькая подсказка для менеджеров по продажам: когда ваши клиенты тратят деньги на технологии, которые не дают возможности продавцам донимать их, пора уже понять намек).

Коллапс метода холодных звонков как инструмента для составления списка потенциальных клиентов стал причиной, почему inbound- и email- маркетинг стали такими популярными. С помощью хорошо составленного е-мейла легче заинтересовать потенциального покупателя. И уже после того, как человек выразит интерес, можно ему позвонить.

Inbound- и email- маркетинг подразумевает наличие у продавца способности понимать нужды клиентов, видеть мир с их точки зрения, адаптироваться к ситуации клиента и его специфическим реакциям. Всё это намного легче дается интровертам, чем экстравертам.

Теперь, когда технологии сделали метод холодного обзвона старомодным, больше нет необходимости нанимать продажников - экстравертов. Или как говорится на жаргоне продавцов: «Нам нужны не охотники, нам нужны фермеры».

Источник: http://www.inc.com

Автор: Geoffrey James

Перевод: рекрутинговая компания Навигатор


Популярность: 1%

Метки:, ,

Связанные записи

Если вам понравился пост, вы можете оставить комментарий или подписаться на RSS и получать каждый новый пост из этого блога.

Комментарии

Еще никто не комментировал.

Оставьте комментарий

(обязательно)

(обязательно)


Это не спам.
сделано dimoning.ru